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在數百手工達人以及愛好者踊躍參與之下,巧手丫910手工節終於落下帷幕。9月20日,在活動最後一刻,抖音平臺熱度達到1.4億。最終一位達人以185.5萬點贊和3.5萬評論一舉奪得最佳人氣獎以及最佳評論獎,獲得11099元現金大獎。另外,其他獎項也一一發放完畢。

作爲活動主辦方,巧手丫一開始也沒有預料到活動能引起如此大的轟動。當一箇個手工大咖報名參與同時,帶來的是整個活動熱度的暴漲。由此證明手工技藝在大衆的心中還是充滿情懷的,兒童手工行業不缺受衆羣體。但在這之前,卻一直缺少類似的活動將這些隱性受衆羣體激活,從而成爲行業的增量客戶。

通過這次活動我們看到兒童手工行業可以挖掘出如此龐大的隱性受衆羣體,那從商業角度來說,這個行業要怎麼從中深挖出增量客戶羣體,然後創造更多收益和價值?這一點筆者站在一箇旁觀者角度,將巧手丫作爲一箇教案,給大家去做進一步分析。

1.當需求被滿足,將有更大的追求

在巧手丫之前,國內並沒有類似大型連鎖的兒童手工體驗館?爲什麼?其中有一箇關鍵點就是跟大環境有關。在過往經濟落後年代,人們只顧着溫飽問題,而兒童羣體的消費除了衣食住行醫療教育之外,也很難在其他方面再進行進一步支出,就更別說遊樂或者其他體驗服務的支出了。但隨着21世紀經濟的發展,在滿足了生活的基本需求之後,人們逐漸有了進一步的生活追求,大量娛樂以及服務體驗行業猶如雨後春筍般崛起。

對於兒童來說,玩樂固然是追求,但在玩樂中發展德、智、體、美、勞,卻是80後90後成爲父母之後對孩子的進一步期盼。而兒童手工正正契合了這一點,2006年巧手丫第一家門店誕生,將過往的街邊手工生意直接搬到了門店。總所周知,有足夠的客戶羣體才能養得起運營成本更高的門店,而在大環境不斷提供增量客戶之下,巧手丫門店模式有了足夠的基礎保障。

2.產品容易同質化,服務產生差異化

有了門店,就要解決門店存活的問題。在產品越來越同質化的年代,單靠產品去大幅度提高營收是比較難的。假設門店的產品與路邊攤的產品並無太多差異化,那消費者爲什麼要十分情願爲你買單?但加上某些因素,這就可以做到了。舉個例子,同樣是喫火鍋,同樣的菜式,在價格更高的情況下,爲什麼消費者更青睞海底撈?服務是關鍵!

產品同質化在各行各業都是普遍存在的現象,現在信息互通越來越簡單,產品研發門檻低的行業產品同質化會顯得更加嚴重,兒童手工行業便存在這樣一箇現象。因此巧手丫換了一種思路去經營,以體驗服務爲基礎,用體驗服務推動產品銷售,從而產生更高的效益。衆所周知,兒童DIY手工大部分輸出產品只有原材料,並不是標準產品。除了客戶自身的創意外,在製作環節上有一定學習成本,需要有人教學引導。因此把重心放在體驗服務上除了能做更多的增值收益以外,還能更大程度增加客戶粘性。將服務體系搭建到位,就是最強的核心競爭力。

3.商超保證人流,模式提升坪效

任何一種模式都會有侷限,那我們也應該要找到現有模式之下,哪一塊是瓶頸。比如一箇擺地攤的很難一箇月在地攤產出幾萬甚至十幾萬的營業額,但同樣的產品放在連鎖店就可能做到。經營場所跟產品陳列方式可能就是它最大的瓶頸。同樣,臨街店這麼個經營場所也是兒童手工行業的瓶頸之一。因爲臨街店很難使客戶停駐,人流多但停駐少,很難去激活更多的隱性消費羣體,這樣獲客始終會有很大侷限。爲了突破這個瓶頸,巧手丫立馬轉化思路,開啓商超店模式。

依託大型商超人流多以及人流停駐時間長的特點,首先解決獲客瓶頸問題。進駐大型商場能解決獲客問題,但同時帶來了的是運營成本的增加。因此,提高坪效就顯得尤爲重要。利用好店面的每一箇區域,讓其產生該有的效益,這是巧手丫建店規劃的最終目的。將店面的每一箇空間細分下來,分爲不同的區域,在店鋪人流最多的一側設置引流項目,在客戶停駐期間,通過店員的引導,以及留諮換取體驗券等方式,讓客戶進入體驗區進行試用體驗,這個過程同樣目的也是在挖掘隱性客戶羣體。在通過設定的話術體系結合現有的促銷活動,進一步刺激客戶充值成爲我們店鋪會員,也就是我們的增量客戶。而會員在體驗消費時,對某一板塊的興趣,可以引導客戶進入該板塊進行增值體驗或者產品的消費。再者,安排店員定時回訪客戶,聽取客戶意見以及需求同時,將客戶引流到線上流量池當中運營。最後通過線上活動,讓客戶產生裂變以及重複消費等等。整個閉環模式之下,運營好存量客戶同時不斷挖掘增量客戶,巧手丫最大程度提升了商超店鋪的運營坪效。

5.直營打造標準,加盟複製標準

現有的很多兒童遊樂體驗館加盟模式,總部都有一箇致命弱點,就是他們自己也沒有運營經驗。這些加盟品牌大多從設備或者產品銷售出身,他們設立的加盟模式無非也就是從原先的單設備單產品銷售變成成套設備以及產品輸出,加盟商依然還是自己的消費客戶,這樣做能在獲客成本不斷提高同時,增加自己客單價。但對於加盟商來說給出的運營支持就非常有限了,甚至加盟商就是品牌方的小白鼠一般,店鋪存活率普遍低下。

而巧手丫則走的是截然不同的一條道路,巧手丫在2024年開放加盟之前,一直在直營的道路上匍匐前進。前期歷經大量試錯改錯,可以說現有的模式是在直營店中用了大量成本砸出來的,而直營體制一直延續到2024-09-24依然繼續。模式標準的打造方方面面都在消耗成本,但只有這樣纔能有足夠的經驗以及標準賦能到加盟商,提高加盟商的收益。加盟商並不僅僅是總部的消費者,更是總部的合作伙伴。只有讓加盟商獲得更大盈利,這個品牌才能真正做大,纔是真正的共贏。

6.投資有風險,聯營有保障

投資人加盟一箇品牌,往往需要評估投資的風險。而巧手丫在這麼多年運營加盟體系中,發現會有部分加盟商因執行力不足,導致店鋪運營不如理想。特別今年由於疫情影響,線下服務體驗行業出現很大的收益縮減。在這種情況下,巧手丫毅然做出決定,爲投資人做更重的賦能,轉加盟爲聯營。在這種模式之下,投資人跟總部捆綁得更加緊密,在營銷、管理、資源整合等等獲得的背書也是成倍增加。這樣對品牌總部的要求固然是更高的,但對於投資人而言則是更加有保障。在疫情逐漸消散同時,巧手丫聯營店一箇接一箇面向大衆開業並且產生非常好的收益效果,也恰好證明了這種模式極具可行性的。

巧手丫910手工節活動,在一方面印證了隱性客戶羣體是可挖掘並激活的。在第一個喫螃蟹的人之前,並沒有人有喫螃蟹的需求。但在第一個人證明螃蟹是一種珍饈之後,通過信息傳達,會不斷激活成千上萬的隱性客戶羣體。兒童手工行業也是如此,挖掘隱性客戶羣體將其激活,長此以往,行業纔不斷有增量客戶。在運營存量客戶基礎上,不斷挖掘增量客戶,行業才能保持活力。除此之外,巧手丫整套體系的搭建過程也爲不少行業和公司提供了十足的經驗。在不斷借鑑他人的成功經驗基礎上作自己的創新,可以少走許多彎路,站在巨人的肩膀上,方能看得更遠。